Справочник KPI. Маркетинг. Что такое CPL, CPC, CPA (Cost Per Lead, Cost Per Click, Cost Per Action) и как их считать?

Для стабильного привлечения и удержания клиентов необходимо контролировать эффективность инвестиций в маркетинг, качество взаимодействия с аудиторией и глубину охвата. Маркетинговые KPI помогают измерить результативность на всех этапах воронки — от формирования узнаваемости до конверсий и оценки возврата инвестиций.

Опираясь на практический опыт, команда Qlever Solutions подготовила обзор ключевых маркетинговых метрик, которые подойдут для стратегического и операционного анализа — вне зависимости от отрасли и размера компании.

С помощью справочника KPI вы сможете выбрать метрики, которые наиболее точно отразят особенности вашего бизнеса и позволят расширить доли рынка, запускать эффективные рекламные кампании и корректировать стратегию продаж.

На пути к сделке каждый потенциальный клиент взаимодействует с компанией:

• Знакомится с помощью рекламных постов в соцсетях или баннеров
• Оставляет свои контакты в заявках или подписках
• Пишет в мессенджеры и на email, обращается к менеджерам по телефону

Эффективность каждого из этих касаний можно оценить с помощью KPI.
CPC, CPA и CPL — это основные метрики в digital-маркетинге, которые позволяют контролировать бюджет, измерять эффективность рекламы и оптимизировать маркетинговые кампании на каждом этапе воронки продаж.

Эти показатели нужны для того, чтобы оценивать эффективность рекламы, контролировать бюджет, сравнивать каналы продвижения находить точки роста и принимать обоснованные решения по оптимизации маркетинга на всех этапах воронки — от охвата до продаж.

CPL (Cost Per Lead) — это метрика, которая показывает, сколько стоит один лид, то есть потенциальный клиент, выразивший интерес к продукту или услуге (например, оставил заявку, подписался, записался на консультацию).

Лид — это пользователь, который оставил свои контактные данные и готов к дальнейшему взаимодействию. В дальнейшем он может стать потенциальным покупателем.

CPL cчитается по формуле:

CPL считают, чтобы:

• Понять, насколько эффективно работает реклама
• Сравнить стоимость лидов из разных источников
• Контролировать маркетинговый бюджет и рентабельность
• Оценивать потенциал канала для масштабирования

CPC (Cost Per Click) — это метрика, показывающая, сколько стоит каждый клик пользователя по рекламному объявлению для перехода на сайт, лендинг, в мессенджер или другую площадку.
Также CPC - один из самых популярных форматов оплаты в контекстной и таргетированной рекламе.

CPС cчитается по формуле:

CPС считают, чтобы:

• Оценить стоимость привлечения трафика
• Сравнивать эффективность разных объявлений и аудиторий
• Управлять ставками и снижать расходы
• Контролировать, насколько реклама интересует пользователей

CPA (Cost Per Action) — это метрика, показывающая, сколько стоит одно целевое действие пользователя после взаимодействия с рекламой.
Действие в данном случае — это заранее определенный результат, который бизнес считает ценным: покупка, регистрация, подписка, установка приложения и т.д.

CPA cчитается по формуле:

CPA считают, чтобы:

• Понять, насколько дорого обходится получение результата
• Оценить реальную эффективность рекламных вложений
• Сравнивать каналы и кампании по их вкладу в бизнес-цели
• Улучшать воронку: от клика до действия

Каждая метрика позволяет провести оценку рентабельности вложений в маркетинг:

• Cколько стоит привлечение клиента или лида
• Какие каналы работают лучше всего
• Где реклама "сливает" бюджет без результата
• Какие креативы и аудитории принесут ожидаемый эффект

С помощью анализа этих KPI можно объективно сравнивать разные каналы продвижения: Facebook Ads, Google Ads, Яндекс.Директ, YouTube, Telegram и другие, чтобы инвестировать в те источники, которые дают максимум эффекта за минимальные деньги.

Оценка CPL, CPC, CPA в динамике позволяет прогнозировать будущие затраты на привлечение клиентов, масштабировать работающие кампании, выстраивать стратегию роста бизнеса.

Ключевые показатели эффективности (KPI) используются для понимания текущей ситуации в бизнесе: оценки успешных результатов и выявления областей, на которые следует обратить внимание. Грамотная оценка эффективности поможет совершенствовать продукты и услуги, получить новые конкурентные преимущества, своевременно выявлять тенденции и предсказывать события.