Справочник KPI. Маркетинг. Что такое Conversion Rate (CR, коэффициент конверсии) и как его считать?

Контроль маркетинговой эффективности — одна из основ устойчивого роста компании. Чтобы эффективно управлять воронкой продаж и инвестициями в продвижение, важно отслеживать ключевые показатели маркетинга: от охвата и конверсии до возврата инвестиций.

На основе опыта проектов для лидеров рынка эксперты Qlever Solutions подготовили справочник основных KPI, аналитика которых позволит расширить долю рынка, лучше понимать потребителей, запускать эффективные рекламные кампании и усилить стратегию продаж.

Предположим, потенциальные клиенты кликают по ссылке в рекламе и попадают на сайт компании. Там они изучает информацию, листают кейсы, сравнивают тарифы. Часть из этих посетителей совершает целевое действие - оставляет заявку на консультацию или покупает продукт.

Conversion rate (CR, коэффициент конверсии) — это метрика, которая показывает, какая часть посетителей совершила целевое действие из общего числа посетителей сайта.

Целевым действием может быть:

• Покупка товара в интернет-магазине
• Заполнение формы заявки
• Регистрация на вебинар
• Установка приложения
• Клик по кнопке

Conversion rate считается по формуле:

Источниками данных об общем числе посетителей (или получателей, если речь идет о письмах) могут быть:

• Google Analytics / Яндекс.Метрика
• CRM-система
• Email-сервис, например, UniSender, Mailchimp
• Рекламные кабинеты Google Ads, VK, Meta
• Веб-аналитика платформ Tilda, LPgenerator, Readymag и др.

Источниками данных по Количеству конверсий — тех, кто совершил целевое действие, могут быть:

• Заявки из формы на сайте
• Заявки в CRM
• Число оформленных заказов
• Количество кликов по кнопке в веб-аналитике
• Регистрации на вебинар из платформы проведения

Коэффициент конверсии (сonversion rate) отражает успешность в превращении лидов в реальных клиентов.

Анализ коэффициента конверсии дает компаниям представление об уровне согласованности их стратегий в области продаж и маркетинга с производственными процессами. Например, уход без покупок 1000 привлеченных посетителей сайта потребует особого внимания и пересмотра маркетинговых кампаний.

CR позволяет понять, насколько результативны реклама, сайт и воронка продаж, выявить этапы, на которых теряются пользователи, оценить вклад маркетинга, UX и продаж в достижении общего результата.

Ключевые показатели эффективности (KPI) используются для понимания текущей ситуации в бизнесе: оценки успешных результатов и выявления областей, на которые следует обратить внимание. Грамотная оценка эффективности поможет совершенствовать продукты и услуги, получить новые конкурентные преимущества, своевременно выявлять тенденции и предсказывать события.